Стратегические изменения рынка печатных плат

Владимир Кочергин

Вместо вступления

С большой долей вероятности могу предположить, что у подавляющего большинства участников и пользователей рынка отечественной радиоэлектроники первая реакция на приведенное выше информационное сообщение, скорее всего, будет скептической: «Еще один поставщик печатных плат, ну и что?» Появился новый конкурент у работающих в данном сегменте компаний, и, как следствие, несколько усилилась и видоизменилась конкурентная борьба на одном из участков огромного пространства высоких технологий. Наиболее активные профессионалы и аналитики начнут состязание на точность прогнозирования сроков и методологии очередной кампании по «раскрутке печатных плат» и проектирование стратегий по использованию этих рекламных усилий в своих интересах. Преодолевая внутреннюю инерцию, большая доля потребителей проведет «исследовательский заказ» о мере соответствия своих ожиданий и потребностей (истинных или мнимых) предложению со стороны Fastwel.

При таком прогнозе стоит ли тратить печатные площади авторитетных изданий, отнимать время и внимание у специалистов, которые решатся ознакомиться с этим материалом? Беру на себя смелость ответить утвердительно: «Да, стоит». В потверждение тому есть несколько весомых аргументов.

Во-первых, Fastwel ни в коей мере нельзя рассматривать как компанию, являющуюся одним из многих среднестатистических участников рынка, чей бизнес связан с поставкой печатных плат. Без преувеличения скажу, что на текущий момент по уже имеющимся ресурсам и потенциалу Fastwel занимает особые, уникальные для российского (как, впрочем, и для всего постсоветского) рынка радиоэлектронных изделий, позиции.

Во-вторых, Fastwel открывает поставку печатных плат именно тогда, когда российский рынок радиоэлектроники как совокупность взаимоотношений между существующими и перспективными продавцами и покупателями приобрел черты цивилизованности, когда уровень разработок, квалификация специалистов-разработчиков и менеджеров, обеспечивающих финансовую и стратегическую эффективность проектов своих фирм, достигли, а местами и превышают средний мировой показатель.

В-третьих, потому, что на современном этапе уже нельзя найти клиента и тем более построить с ним продуктивные взаимоотношения с помощью даже самых эффектных рекламных заявлений и слоганов. Задачу привлечения новой массы клиентов, вообще говоря, нужно решать другими способами — для этого существуют разработанные и действенные методы маркетинга, a Fastwel обладает специалистами-профессионалами соответствующего профиля.

Моя задача — обратиться к «новым русским от электроники». Предлагаемая статья для них.

Немного истории

Как и во многом другом, история российской радиоэлектроники промышленного масштаба последних 7-8 лет увлекательна и фантастична, изобилует острыми и закрученными эпизодами.

Основные тенденции новой истории свободного рынка радиоэлектронной отрасли на территории СНГ свидетельствуют о том, что практически все значимые, определяющие лицо этой отрасли компании, которые предлагают печатные платы (далее — ПП), применяли в построении и развитии своего бизнеса стратегию узкой специализации. Это были либо посредники, установившие контакты с зарубежными поставщиками ПП, либо сориентировавшиеся производители бывших советских предприятий, сумевшие найти своих потребителей. Есть и смешанный тип, с дрейфом предпочтений в ту или иную сторону. При этом поставка ПП является центральным стержнем их деятельности, а продукт, то есть печатные платы (если не рассматривать его главное свойство — при каждом обороте увеличивать денежную массу ведущего бизнес) — самоценным.

В 2004 году наметилась тенденция «дора-щивания» фирм — поставщиков печатных плат и компонентов небольшим собственным парком ручных или полуавтоматических станций монтажа электронных модулей или создания альянсов поставщиков ПП, компонентов и производителей электроники. При этом движение от «компонентов и ПП» к «выпуску готовых изделий» шло исключительно по схеме:

Таким образом, начиная с 2004 года поставщики и производители ПП с разной степенью успеха начинают осваивать новую нишу, предполагающую экспансию на более высокий уровень организации — контрактную сборку. Но при этом стратегия развития предопределяется следующей установкой: «основное — поставка ПП (компонентов), а контрактная сборка — соблазнительный, но добавочный продукт». Он сложнее, ответственнее и рискованнее, для его освоения требуются значительные инвестиции и особые схемы взаимодействия с покупателями.

Встречное движение

История компании Fastwel уникальна для рынка российской радиоэлектроники. В начале 2002 года компания Fastwel, известная до этого момента как отечественный разработчик и производитель «хай-тека» для промышленной автоматизации, открывает собственное производство. Производство, оснащенное по последнему слову нашей отрасли, в полном объеме и комплекте. На тот момент в мире было всего несколько аналогов этому предприятию.

Уже на уровне разработки и проектирования данного производства было принято решение о рискованном в 2001-2002 году вложении средств в направление, которое только через два года получит устоявшееся сейчас название «контрактная сборка». А тогда из-за отсутствия прецедентов на российском рынке оно именовалось заимствованным, непереводимым термином «аутсорсинг в производстве электроники».

Таким образом, исключительно благодаря стратегическому видению и реальным действиям Fastwel русский рынок получил в обращение всем знакомое и емкое понятие «контрактная сборка», с его атрибутами полной сборки, комплексных комплектований программ, адаптации разработок к современным технологическим возможностям и внедрению единой системы качества и управляемости проектов.

Стоит отметить, что уже начиная с 1998 года Fastwel проводит исследования рынка с целью поиска решений, удовлетворяющих сложным, а порой и противоречивым требованиям поставщиков и потребителей печатных плат и компонентов. В ИТМ и ВТ им. С. А. Лебедева по заказу Fastwel проходят сравнительные испытания многослойных печатных плат различных производителей из России, США, Англии, стран Юго-Восточной Азии. Ценой финансовых потерь, выделения кадров и иных ресурсов постепенно выкристаллизовывается круг претендентов на право поставок ПП для изделий компании Fastwel и ее клиентов по контрактной сборке. Одним из основных партнеров Fastwel становится корейская группа компаний SEP.

Историю партнерства Fastwel и SEP можно сравнить с встречным движением — три года взаимной адаптации: Fastwel — к культуре и практике ведущих мировых потребителей ПП, SEP — к особенностям молодого рынка России и СНГ. Сложные переговоры, анализ успехов и проблем, совместные выставочные мероприятия и бизнес-прогнозирование развития отрасли, проведение сравнительных анализов качества, оценки ответственности сторон, создания механизмов управления взаимодействия и обеспечения реализуемости провозглашенной ответственности. В результате этой работы обе стороны сочли сложившееся сотрудничество успешным и достаточным для создания структуры эксклюзивного дистрибьюторст-ва на территории РФ и стран СНГ.

Сегодня Fastwel — главный партнер группы компаний SEP по направлению печатных плат. Любопытно, что уже после принятия решения об эксклюзивном представительстве сотрудники SEP признались, что работа на удержание Fastwel в качестве основной компании в РФ рассматривалась как стратегическая региональная цель, и ее достижение потребовало немалых усилий.

Со стороны Fastwel было сделано все, чтобы заказчики по контрактной сборке осознанно выбирали предлагавшиеся на альтернативной основе платы именно этой группы. И это удалось. Таким образом, печатные платы от SEP, благодаря массовости успешных проектов, осуществленных Fastwel для своих заказчиков, стали узнаваемы, а объем заказов на ПП SEP имел неуклонную тенденцию роста.

Однако рынок контрактной сборки не стоит на месте. В настоящее время он более сегментирован по уровням технологичности. Появились компании — контрактные сборщики с хорошим и производительным оборудованием. А монопольное поглощение столь развитого рынка стало не под силу даже самой крупной компании. Как следствие, Fastwel отметил возрастающий интерес заказчиков к ПП для самостоятельной сборки или заказу этой услуги у других монтажников. Изначально это казалось случайным и нехарактерным. Однако поток запросов на печатные платы нарастал темпами, практически равными росту заказов на комплексное производство: «ПП — компоненты — монтаж — дополнительные услуги». Стал очевидным факт повышенного интереса широкого рынка уже к тому аспекту качества печатных плат, которые для Fastwel и его заказчиков были известны.

Решение компании Fastwel об открытии направления по поставке печатных плат не только для собственных программ и контрактной сборке изделий, но и для удовлетворения других рыночных потребностей — это движение опытного производителя в производстве готовых изделий электроники на рынок полуфабрикатов, причем планка требований остается неизменно высокой. Однозначно, знания простого поставщика ПП как полуфабрикатов отличаются от знаний производителя электроники вообще в пользу последнего. И конечным фактором, определяющим целесообразность существования всей цепочки агентов на этом рынке, является именно готовое изделие, а не его компоненты. Потому можно с уверенностью говорить о том, что Fastwel обладает приоритетными знаниями, его решения важнее, более комплексны, чем решения производителей и поставщиков ПП, не производящих готовую продукцию.

Достаточно сказать, что серьезные и уважаемые поставщики ПП — как российские, так и зарубежные — очень много внимания уделяют производственным аспектам деятельности своих заказчиков, пользуясь к обоюдной выгоде накопленным опытом производственников и с разной инерционностью подлаживаясь под их требования.

При этом некоторые производственные и инжиниринговые компании, понимая и оценивая ограниченные возможности и проблемы поставщиков плат, снижают требования к ним. Что не проходит даром. Такая «адаптация» производится либо за счет снижения функциональности и качества изделий, либо за счет роста его габаритных размеров и отказа от использования самой современной элементной базы и решений по проектированию. Таким образом, уже на этапе проекта закладываются потери в конкурентных преимуществах.

Выбор профессионалов

Группа SEP не первый год находится на рынке ПП, и с самого начала она позиционировала себя (как и Fastwel) как изготовитель качественных печатных плат. Постоянное отслеживание тенденций развития технологий и новых разработок радиоэлектронной аппаратуры позволяет SEP всегда находиться в верхнем сегменте мировых производителей качественных ПП. Только за последний год, по рекомендациям фирмы Fastwel, SEP провела переоснащение своих заводов — в частности, по установке новых линий золочения, участка лазерной сверловки, тестового оборудования.

В таблице 1 приведены основные конструктивные параметры, которые закладываются при проектировании ПП. Значения в правой колонке — предельные возможности предприятия. Не новость, что примерно такие цифры можно увидеть в большинстве рекламных материалов поставщиков ПП из ЮВА. Важнее, как мне кажется, значения в левой колонке. Это параметры, которые SEP гарантирует для серийного производства, без увеличения стоимости. Именно они характеризуют уровень технологии, культуру производства и профессионализм изготовителя ПП и представляют практический интерес для заказчиков.

В таблице 2 приведены характеристики, которые предлагает SEP для серийного производства.

Группа компаний SEP имеет четыре завода, специализированных по типам печатных плат. Именно это позволяет фирме конкурировать на мировом рынке с ведущими производителями и выпускать всю номенклатуру печатных плат — от простых односторонних до сложных многослойных, еще достаточно специфических для российского рынка.

Типы печатных плат, изготавливаемых на заводах SEP:

• односторонние и двусторонние платы;
• многослойные платы;
• платы с контролем импеданса;
• платы с глухими и скрытыми переходными отверстиями;
• платы с серебряными переходными отверстиями;
• платы с лазерной сверловкой;
• гибкие печатные платы;
• гибко-жесткие печатные платы;
• платы с металлическим основанием;
• СВЧ-платы (фторопласт, тефлон);
• платы большой толщины;
• платы, изготовленные по технологии наращивания (Build-Up Board).

Политика качества плат от SEP достаточно красноречиво характеризуется списком официальных заказчиков этих плат — Samsung, Siemens, Ericsson, Hypercom, Visteon, Z-World и многие другие. На выставке «Экспоэлектро-ника-2005» на стенде «ФАСТВЕЛ» демонстрировалась 24-слойная печатная плата размером 500×400 мм, производимая SEP в интересах фирмы Intel для создания многопроцессорных вычислительных систем.

Все платы от SEP проходят внешний и внутренний автоматизированный оптический контроль (AOI), электроконтроль и другие специализированные проверки.

При изготовлении сложных многослойных печатных плат с обеспечением заданного импеданса с глухими и скрытыми переходными отверстиями SEP по настоянию Fastwel проводит 100%-ный или выборочный контроль качества с предоставлением

не только микрошлифов (как делает, и то не всегда, большинство производителей), но и полного отчета (4-6 листов с фотографиями) по качеству, что даже является определяющим при поставке печатных плат для изделий специального назначения.

Fastwel начинал свое сотрудничество с SEP с размещения заказов на печатные платы для собственной серийной продукции. Это, как правило, объемы более 500 дм² одного наименования. Цены на такие партии соответствовали уровню, предлагаемому поставщиками ПП из Юго-Восточной Азии. А вот цены на прототипы и мелкие серии печатных плат (до 500 дм²) у SEP были заметно выше среднерыночных для России, и поэтому приходилось размещать заказы таких объемов у других поставщиков. Однако, учитывая специфику российского рынка и факт эксклюзивного представительства, SEP предоставил для Fastwel специальные цены для объемов 100-500 дм². Это позволило платам от SEP быть конкурентоспособными по цене и при мелкосерийных объемах.

Что касается сроков изготовления плат, то за 3 года плотной работы с Fastwel не было ни одного случая срывов сроков изготовления. Кроме того, по просьбе Fastwel увеличить количество плат в заказе, уже находящемся в производстве, и выполнить его в те же сроки, SEP не пишет письма о том, что это невозможно, а просто делает.

Стандартный срок изготовления у SEP — 2-3 недели в зависимости от типа печатной платы и количества слоев.

Срочное изготовление — 7-10 дней.

Используя различные способы доставки, мы обеспечиваем стандартный срок поставки 4-5 недель. Срочный — 2-3 недели.

Fastwel со своей стороны обеспечивает полную техническую поддержку по вопросам проектирования, подготовки производства и изготовления ПП. Накопленные практические знания и опыт работы в сфере контрактного производства позволяют рекомендовать наиболее технологичные и экономически целесообразные решения. Убедившись за время работы с SEP в стабильности качества и сроков изготовления, а также в соблюдении конфиденциальности проектов, Fastwel с полной уверенностью гарантирует все это своим заказчикам.