Рынок оборудования для производства печатных плат: взгляд изнутри

Юрий Локшин
Петр Семенов

Еще недавно на рынке оборудования для производства печатных плат присутствовала всего лишь пара российских фирм. Не утруждая себя маркетинговыми исследованиями и разнообразием приемов продвижения своей продукции, они использовали слегка модернизированную старую советскую систему. Подписав эксклюзивные договоры на поставку на российский рынок с дюжиной или парой десятков ведущих европейских производителей оборудования, хорошо известных с советских времен, они с их помощью устраивали конференции и презентации. На эти встречи съезжались представители фирм-производителей и заводские технологи. Для придания солидности приглашался российский авторитет в области печатных плат, призванный подтвердить значимость и респектабельность проводимой встречи. Представители заводов могли задать свои вопросы представителям фирм, получить ответы по тексту рекламного проспекта, выбрать оборудование и заключить контракт на поставку. Оставалось ввезти оборудование и выполнить пусконаладочные работы. Или пригласить иностранцев для монтажа на оборонные предприятия, благо деваться им было некуда. Проблема покупателей состояла в том, что решение о закупке оборудования принималось вне контекста целей и задач развития производства. Предприятия тратили свои средства на модернизацию, залезали на долгие годы в долги, но эффект зачастую был ничтожный. Лишенные длительное время информации о новых технологиях, оборудовании, производителях, заводские технологи делали выбор на основании неполной, тенденциозной информации. Собственные проекты на развитие производства печатных плат предприятий представляли собой перечень предлагаемого к закупке оборудования. Обоснованием таких проектов является обещание «улучшить качество и (или) увеличить производительность». На основании этой информации руководству предприятия предлагалось принимать финансовые решения. Отраслевые институты, разрабатывавшие подобные проекты в предыдущие годы, утратили свой статус и растеряли научный потенциал. Ранее без официального заключения таких институтов невозможно было целевое финансирование. Экономия проводимых за счет собственных средств работ по развитию производства коснулась в первую очередь оплаты проектных работ. И кто знает, сколько десятков единиц нового оборудования на многие миллионы долларов, недоплаченных рабочим и инженерам предприятий, пылится в дальних углах.

Перелом наступил на рубеже столетий. Наше предприятие «Электрон-Сервис-Технология» (ЭСТ) предложило в качестве рыночного продукта производителям печатных плат разработку технологической части рабочих проектов становления и развития производств. Для этого на предприятии были созданы технологические отделы, в которые удалось привлечь лучших специалистов. Два года было потрачено на оценку ситуации на предприятиях радиоэлектронного комплекса, накопление информации о производителях технологического оборудования и их продукции,

разработку методик расчета экономической эффективности, сравнительный анализ различных технических и проектных решений, выбор базовых технологий. На основании этой информации были разработаны типовые проекты производств печатных плат различной мощности, обеспечивающие оптимизацию экономических показателей проектов: снижение затрат, минимизацию издержек производства, повышение конкурентоспособности готовой продукции.

Сегодня на основе анализа технических требований к готовой продукции, текущего состояния производства, расчета экономических показателей различных вариантов реализации с учетом ограничений на желаемую стоимость проекта, пространство производственных помещений, состояния систем экологической безопасности наши заказчики получают проект, оптимизированный по сформулированным критериям, включающий полный комплект технической, технологической и эксплуатационной документации. К поставке на российский рынок была предложена широкая гамма совершенного оборудования и технологий. Анализ издержек производства, расчет амортизационных отчислений различных вариантов комплексирова-ния оборудования в производственные линии и тщательная проработка вопросов технологического обеспечения процессов дали впечатляющие маркетинговые преимущества новым интеграторам производства. В совокупности с поставками на рынок расходных и базовых материалов, а также инструмента, определяющих базу цен и качество для технологического и экономического проектирования и гарантирующих достижение расчетных показателей проектов, новый подход к созданию и развитию производств печатных плат создал принципиально новый рыночный продукт. Розничная продажа оборудования позволяла им не обращать особого внимания на калькуляцию собственных затрат, предоставляя множество возможностей для поддержания высоких цен. Продвигая на рынок в качестве основного продукта проекты производств, мы смогли перейти на оптовые цены на оборудование и сохранить их даже при продаже отдельных единиц оборудования, что привело к обвалу рынка европейских производителей с их монополистской политикой высоких цен.

Реализуемый нами подход к развитию и становлению производств печатных плат обладает несомненными конкурентными преимуществами по сравнению с разработкой производителями собственных проектов: 1. Целью проектирования является создание производств, обеспечивающих конкурентные ценовые преимущества производителям на рынке печатных плат при заданных требованиях к техническим параметрам печатных плат. В рыночных условиях способность производить качественный товар при минимальных издержках является усло-

вием существования и развития любого предприятия. В особенности это важно, когда речь идет о производстве радиоэлектроники, являющейся технической базой современных высоких технологий и определяющей облик современного общества.

2. Не связанные эксклюзивными договорами, разработчики проектов включают в базы данных оборудования все имеющееся в мире современное оборудование для практически безграничной оптимизации параметров типовых проектов.

3. Разработчики проектов предлагают заключать с заказчиками договоры на полный комплекс работ по созданию и развитию производств печатных плат, включающий разработку технического задания и документации рабочего проекта, поставку и пусконаладку оборудования, запуск технологических процессов и выпуск установочной партии, вывод производств на проектные параметры, обучение персонала, создание современной системы управления качеством.

4. Резкое (на 30-50%) удешевление реализации проектов за счет использования оптовых цен и оптимизированных линеек оборудования, быстрый запуск и выход на проектные показатели производства. Благодаря применению типовых проектов резко сокращается время и затраты на создание заказного проекта с учетом всех требований заказчика. Такая работа занимает у нас от 3 до 5 недель и стоит от 100 до 200 тысяч рублей. Цена зависит от состава работ (требуется ли разработка бизнес-плана, степень детальности расчета показателей) и учитывает удаленность заказчика. В стандартном случае заказчик получает разработанное техническое задание на проектирование на основании проведенной экспертизы существующего производства, проектные решения по комплексу технических средств и предлагаемым технологическим решениям, расчет затрат на проведение всего комплекса работ, подробный

расчет прямых расходов на выпуск готовой продукции по всей номенклатуре с учетом амортизационных отчислений. В случае продолжения работ по реализации проекта затраты на разработку проекта учитываются как предоплата за поставку оборудования и комплекс услуг.

Понимая текущее финансовое состояние предприятий радиоэлектронного комплекса, особое внимание ЭСТ уделяет поиску возможных источников финансирования проектов производства электронных модулей. Конкретный и оформленный в соответствии с международными стандартами бизнес-план, разработанный нами для заказчика на базе согласованного проекта, позволяет свести к минимуму время на подготовку пакета документов для получения банковского кредита. Кроме того, нам удалось заинтересовать ряд крупных банков в инвестировании средств в радиоэлектронную промышленность через лизинговые схемы. Для уменьшения риска инвесторов и, соответственно, уменьшения стоимости лизинга для предприятий, ЭСТ по лизинговым поставкам оборудования своим заказчикам заключает договоры обратного выкупа оборудования с лизинговыми компаниями. Для нашего предприятия такие обязательства являются естественными, поскольку мы, во-первых, являемся операторами такого оборудования на рынке, а во-вторых, в перспективе это позволит сформировать вторичный рынок современного оборудования.

Структурная перестройка промышленности в России подходит к концу. После предстоящей приватизации все предприятия обретут новых собственников, и перед ними со всей остротой встанут вопросы модернизации и развития производства. Хочется надеяться, что новый менеджмент предприятий сможет выбрать правильную стратегию развития производства, обеспечивающую достижение оптимальных технических и финансовых результатов. Инструмент для подготовки и реализации проектов развития производств печатных плат уже готов.